保健品營(yíng)銷經(jīng)典案例 |
以東阿阿膠產(chǎn)品為例,文號(hào)張弛有度
明朝大醫(yī)藥家李時(shí)珍在《本草綱目》中說(shuō):“阿膠,本經(jīng)上品,弘景曰:‘出東阿,故名阿膠’?!卑⒛z與人參、鹿茸并稱“中藥三寶”,是名貴中藥,其補(bǔ)血健身的效果明顯,有補(bǔ)血“圣藥”之稱,自北魏或更早以前即作為進(jìn)貢朝廷的珍品。東阿阿膠公司因技術(shù)壟斷,使產(chǎn)品質(zhì)量明顯優(yōu)于同行,又因產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)了整個(gè)市場(chǎng),且形成了品牌優(yōu)勢(shì),最后還控制了上游資源。
而東阿營(yíng)銷人巧妙地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了插位補(bǔ)位策略,利用藥字號(hào)與健字號(hào)兩種文號(hào)的區(qū)別,相互促進(jìn),一張一弛,相得益彰,藥字號(hào)證明了產(chǎn)品的效果,健字號(hào)拓寬了適用人群,使阿膠神口服液銷量大增。
東阿阿膠的成功是一種資源性的成功,更是一種文化營(yíng)銷上的成功,東阿阿膠銷售的不僅僅是一種產(chǎn)品,還是是阿膠文化及其載體,這種載體為東阿阿膠所獨(dú)有,藥字號(hào)與健字號(hào)在營(yíng)銷策略上的配合更是技高一籌,不用做過(guò)多宣傳即占領(lǐng)了市場(chǎng),并且牢牢占據(jù)第一品牌的位置。
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